ANALISI DELLA MARGINALITÀ: QUALI PRODOTTI DEVO SPINGERE MAGGIORMENTE SUL MERCATO
Il margine è la differenza tra il prezzo di vendita di un prodotto e il suo costo d’acquisto (entrambi i valori al netto di iva). Quando vogliamo calcolare il margine complessivo (di reparto o di prodotto, in un dato periodo di tempo) non bisogna però considerare il semplice costo d’acquisto, ma occorre far riferimento ai ricavi al netto del cosiddetto “costo del venduto”. Mi spiego brevemente affinché sia chiaro come l’analisi della marginalità ci aiuti a comprendere quali prodotti spingere maggiormente sul mercato.
Il costo del venduto (di reparto o di periodo) risulta dalla seguente formula:
COSTO DEL VENDUTO = COSTO D’ACQUISTO + RIMAN. INIZIALI – RIMAN. FINALI
Quando acquistiamo i solari, ad esempio, non è stagione per venderli e se calcolassimo in quel momento il margine confrontando i ricavi di vendita con gli acquisti, risulterebbe un margine negativo. All’inverso in estate, quando i ricavi sono evidenti pur in assenza di costi di fornitura, avremmo un margine pari al valore delle vendite.
Conclusione: per avere un margine complessivo corretto dobbiamo sempre effettuare l’analisi della marginalità, cioè confrontare le vendite con il costo della merce venduta (che include le differenze di magazzino). Quindi consideriamo i pezzi venduti, a prescindere da quelli acquistati o prelevati dal magazzino.
quali prodotti devo spingere maggiormente sul mercato?
SPINGERE I PRODOTTI E INCENTIVARE LE PERSONE
Detto ciò, la domanda sorge spontanea: fino a quanto si può spingere la vendita di un prodotto? E a tale quesito si correla un altro interrogativo: come modulare gli incentivi al personale? Beh, la risposta è da ricercare nell’analisi della marginalità dei differenti prodotti che consente di valutare il vantaggio comparato tra prodotti / linee / reparti differenti.
Mi spiego meglio: se volessi ottenere un utile aggiuntivo, devo sapere se me lo potrà fornire il reparto A piuttosto che il reparto B, nel senso che necessita quantificare lo sforzo correlato a tale obiettivo. Successivamente, dovrò anche essere consapevole se potrò far leva sui prezzi di vendita o se dovrò spingere sul numero di pezzi venduti. Un buon controllo di gestione deve poter fornire tali indicazioni che, ovviamente, andranno mediate con la conoscenza della clientela nella zona di influenza della specifica farmacia.
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