LA CONSULENZA IN FARMACIA E IL RUOLO DEL CONSULENTE

La farmacia è un’azienda all’apparenza statica seppur i farmacisti, devo essere sincero, ce la mettono tutta per rafforzare ulteriormente tale immagine e sembrano non apprezzare la consulenza in farmacia e il ruolo del consulente. Da consulente per la farmacia, pertanto, mi sono sempre chiesto il perché.

LA CONSULENZA IN FARMACIA E IL RUOLO DEL CONSULENTE

In effetti tante cose sono cambiate negli ultimi anni che avvalorano la necessità di avvalersi degli strumenti di consulenza in farmacia:

• la liberalizzazione di molti prezzi al pubblico,
• l’introduzione delle fidelity card,
• l’esposizione commerciale sempre più accattivante,
• l’informatizzazione amministrativa e del magazzino,
• la inesorabile riduzione dei fatturati ottenuti dalla dispensa del farmaco,
• l’introduzione di nuovi servizi,
• la ricetta elettronica,
• l’e-commerce,
• l’ingresso delle parafarmacie sul mercato,
• le catene gestite da società di capitali…

UN MONDO CHE CAMBIA

Sembra ovvio che in un mondo che cambia, spesso nostro malgrado, rimanere rigidi al proprio posto, magari appellandosi a vecchie posizioni di rendita, è un suicidio premeditato. Non c’è scampo. Eppure in molte farmacie è questo ciò che avviene. Ma è solo responsabilità del farmacista, spesso ancorato all’esperienza del passato, o possiamo chiamare in causa altri attori? La domanda la pongo a me stesso, innanzitutto, quando incontro un titolare e quando ci lavoro a fianco; allora mi chiedo: di cosa ha veramente bisogno questo professionista e il piccolo gruppo che gestisce? Specifiche persone, ciascuno con la propria storia.

La risposta è tutto sommato semplice e caratterizza l’essenza e l’azione di un bravo consulente per la farmacia; ebbene, il farmacista e la gestione economica e imprenditoriale di quella singola farmacia hanno bisogno di due cose sostanziali:

• qualcuno al loro fianco che li aiuti a prendere decisioni in modo personalizzato e consapevole e ad attenuare, così, il rischio d’impresa;
• qualche strumento che possa realmente dare maggior valore ai dati che essi già posseggono, ma che di norma non sono letti e interpretati secondo l’ottica di cui al punto precedente.

il consulente per la farmacia: chi è e cosa fa

DATI, INFORMAZIONI E FORMAZIONE

I dati, infatti, sembra vengano gestiti solo in funzione dei rifornimenti di merce e degli adempimenti amministrativi e, errore madornale, di solito non vengono condivisi con il personale. E, così andando, la “ciurma” dei collaboratori naviga a vista, senza sapere come può contribuire al meglio. Non vi sono stimoli, obiettivi, competenze gestionali che si accrescono nel bagaglio di esperienza del nostro farmacista. Così andando, il lavoro si focalizza sulla dispensazione quotidiana del farmaco o, per i più capaci, sulla proposizione di prodotti in libera concorrenza.

Per di più, spesso le università ancora oggi non introducono gli studenti in farmacia alle discipline gestionali e questo oramai può considerarsi una grave lacuna in chiave prospettica. Una volta al lavoro, e in particolare se il nostro farmacista un giorno dovesse affrontare la responsabilità della gestione imprenditoriale di una farmacia, i grattacapi emergerebbero sin da subito, aggravati quando ci si trova di fronte ad una impresa societaria, dove le voci che contano sono più di una.

Ebbene, tante attività, tante ore di formazione e tante consulenze sono state in passato e vengono oggi fornite a farmacisti e farmacie in forma standardizzata, da veri e propri fornitori di servizi “industrializzati”: attività, formazione e consulenze buone per tutti e, di conseguenza, utili per nessuno. Per cambiare la mentalità, per crescere o per allontanarsi dai rischi delle annate poco profittevoli bisogna mettersi nel camice di quello specifico professionista, ascoltarlo e condividere con lui una soluzione mirata. Pacchetti di servizi e formativi standardizzati hanno fatto il loro tempo e oggi sono sempre più inutili, in quanto le farmacie stanno incominciando a differenziarsi. Comprendere il potenziale della singola farmacia è la vera sfida, e non la si può vincere parlando da un palco o attraverso un approccio che non sia sartoriale.

DOMANDE CRUCIALI

Dove porre l’attenzione, dunque? Un titolare, prima di iniziare un processo di trasformazione, dovrebbe saper rispondere alle seguenti domande:

• Quali strumenti il consulente utilizzerà?
• A cosa avrà accesso il cliente, per monitorare i progressi gestionali?
• In che tempi si realizzerà il progetto?
• Cosa dovrà fare il farmacista, in qualità di titolare, oltre che pagare le parcelle?
• Come verrà coinvolto tutto il personale?
• Si è consapevoli che si dovranno mettere in discussione le vecchie modalità operative?
• L’investimento complessivo (consulenza, tempi e sforzi personali, eventuali spese correlate) in quanto tempo sarà recuperabile?

L’approccio sartoriale, dicevo, per un’efficace consulenza in farmacia. Il consulente per la farmacia: chi è? Cosa fa? Spero che adesso sia tutto più chiaro. È un percorso più costoso, più lento per chi cerca visibilità e successo, ma sicuramente l’unico davvero utile per l’economia di questo tipo di impresa.

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